Monthly Archive octubre 2017

Cómo exportar a Francia: elementos culturales.

Exportar de España a Francia no debe resultar una aventura demasiado compleja.

Conocer las semejanzas y diferencias culturales es un primer paso esencial para lograr un proceso exitoso.

Presentaremos un panorama de los puntos básicos a tomar en cuenta para iniciar el proceso de exportación entre España y Francia.

exportar a Francia

Los países europeos siempre se han encontrado conectados unos con otros.

Los intercambios comerciales son parte integral de la historia europea.

Es por ello que no resulta sorprendente que en esta era de la información, se abran nuevas e interesantes formas de comercio.

Las transacciones electrónicas, las posibilidades de asociaciones entre empresas de dos o más países, importaciones y exportaciones… todas ellas son sólo algunas dentro de las muchas opciones que abre la nueva forma de hacer comercio.

Hay que considerar que el aprovechar estas nuevas maneras de invertir, vender y comprar, implica conocer.

Así como aprender del nuevo mercado meta.

Por ejemplo, para empresas españolas que buscan cómo exportar a Francia, ello implica detectar las pequeñas diferencias culturales, de tradiciones y costumbres, de apropiación de la naturaleza y otros detalles.

Comprender esta situación permite sin duda planear una mejor estrategia de exportación.

 

Francia: importaciones y exportaciones.

Francia es un país grande y con una producción agropecuaria muy variada.

Sin embargo las características de Francia en términos naturales y climáticos limitan su producción. Solo un ejemplo clarísimo: no hay producción de cítricos en Francia, y ello abre un mercado amplísimo.

 

Francia importaciones y exportaciones cítricos

Los franceses no imaginan un invierno sin comer mandarinas, y son amantes de un buen jugo de naranja por las mañanas.

Hay muchas posibilidades abiertas para las empresas españolas en Francia. La cuestión es explorarlas tomando en cuenta factores económicos, culturales y naturales.

 

Principales productos de exportación en Francia.

Francia es un país industrializado y con un alto nivel técnico que saca provecho a estos dos elementos en sus exportaciones. Los principales productos que salen de territorio francés son aquellos transformados, pero que además implican conocimiento y técnica en su realización.

 

Productos de exportación en Francia

El primer lugar se lo llevan sin duda las aeronaves y las partes de naves espaciales. La industria aeronáutica representa un 25% del total de las exportaciones francesas. Esta enorme presencia depende sin duda de años de formación y excelencia técnica.

Toulouse (Tolosa), una de las principales ciudades francesas concentra una gran parte de la producción aeronáutica francesa.

Pero no sólo ello: para lograr esta especialización, esta ciudad también cuenta con escuelas, una infraestructura sólida y la presencia de muchas otras empresas de ramos conectados. (Más información en este enlace)

Otros productos que Francia exporta con éxito son:

  • Los medicamentos y preparaciones farmacológicas.
  • Automóviles y otros vehículos.
  • Ordenadores y piezas informáticas.
  • Objetos de lujo como los perfumes, moda y creaciones en piel tienen un lugar especial en el listado de exportaciones galas.

Finalmente, los productos “bandera” de la cultura francesa también están en este listado:

  • Vinos.
  • Quesos.
  • Licores.
  • Mantequilla.
  • Foie Gras.
  • Ostras.

Son productos que dan testimonio del “savoir faire” francés más allá de sus fronteras.

 

Los productos que Francia importa.

Francia es una importante potencia comercial. Sus exportaciones son numerosas, y sin embargo, tiene como otras tantas economías, un déficit comercial.

¿Cuales son los sectores en Francia importa más de las que exporta?

  • El primer escaño en cuanto a los productos que Francia importa lo ocupan sin duda los hidrocarburos crudos: Francia es un país sin petróleo.

 

  • Otro producto que ingresa mucho al país galo son las partes de vehículos automotores.

 

  • De forma contradictoria, así como exporta medicamentos y preparaciones farmacéuticas, también las importa, al igual que partes de aeronaves.

 

  • Francia también es una gran importadora de maquinaria agrícola y productos para la industria alimenticia.
Productos que Francia importa

Francia importó por 11,6 mil millones de euros en productos de agricultura, silvicultura y pesca en 2012.

  • Igual con las manufacturas misceláneas, productos plásticos y papel.

 

  • En cuanto a los productos agropecuarios, Francia importa lo que no puede producir.

 

¿El porqué de estas importaciones?

Vale la pena poner el acento (francés) en el porqué de estas importaciones.

Como otros países desarrollados, en Francia pueden conseguirse productos manufacturados fabricados en otro país a precios más bajos que los que se fabrican de forma local. O que corresponden a otra calidad técnica.

En un momento dado, las empresas locales para poder buscar un mercado deben ofrecer otro valor que no sea el precio bajo, para poder competir.

Para proporcionar a los consumidores una diversidad de frutas y verduras que no se cultivan en el país, éstas tambien se importan. Dos plataformas existen para esta comercialización:

Las importaciones de este sector llegan a un 46% de lo que se consume en el país, del cual un 36% no podría ser cultivado al interior de sus fronteras.

Finalmente, Francia también importa productos cárnicos y pescado de otros países europeos, productos que compiten en el mercado local sobre todo por ofrecer un menor precio que los propios productos franceses.

 

Oportunidades para empresas españolas en Francia.

El mercado francés ofrece muchas oportunidades, entre las cuales:

  • Es variado.
  • Consumidores solventes.
  • Un público más sofisticado.

La propia cultura que define a cada región francesa puede hacer distinta a cada sección del mercado.

Una empresa española puede encontrar nichos de mercado en distintas áreas:

  • El sector alimentario es uno muy importante:

Tanto para suplir los productos que Francia no produce a lo largo de todo el año, como para satisfacer el paladar exigente de los vecinos galos.

Disfrutan los productos tradicionalmente españoles como pueden ser los jamones y chorizos. Y ello es sólo contemplando empresas españolas que busquen acceder directamente al consumidor.

Oportunidades para empresas españolas en Francia

Exportar gastronomía española a Francia tales los quesos, vinos y embutidos es buena idea.

 

  • Otra área de oportunidad que ofrece la economía francesa es la asesoría en servicios especiales:

Por ejemplo, el diseño y la arquitectura española gozan de una gran reputación entre las empresas francesas.

Si bien es cierto que como en el resto de Europa el sector inmobiliario ha enfrentado un periodo de crisis, aun así se está re-movilizando el sector y con ello, se atraen servicios de asesoría especializada muy interesantes.

exportar diseño y la arquitectura española a Francia

  • Los sectores turístico y de transacciones inmobiliarias en Francia.

También son áreas en las que tradicionalmente hay un intercambio fluido e interesante de especialistas, asesores y obreros calificados entre España y Francia.

Hay muchas ventanas ya y se han abierto más en esta era del comercio en línea y las transacciones electrónicas.

 

Reglas específicas en el comercio con Francia.

Es claro que como países miembros de la Unión Europea, Francia y España se benefician de muchas ventajas.

La primera es que cualquier mercancía que proviene de otro Estado miembro de la UE está exenta de aranceles, lo cual facilita mucho el flujo de servicios y productos.

A pesar del intenso intercambio comercial que existe entre España y Francia (tan solo en el 2014 España importó hacia Francia por una cantidad equivalente a 64 millones de euros en bienes y servicios), no se puede dar por sentado que se conoce el mercado francés y la forma en que éste funciona.

Antes de lanzarse a exportar hacia el vecino país más vale aprender un poco más para evitar tropiezos.

 

Limitantes y condiciones.

Existen sin embargo ciertas limitantes para penetrar como empresa española en el mercado francés.

No son muy numerosas, pero sí hay que poner atención:

  1. En el sector de la construcción existe la demanda del certificado NF para demostrar que se cumplen con ciertas exigencias locales (aunque no es necesario en caso de subcontratación).
  2. No se puede publicitar productos como alcohol, licores y tabaco. Especial atención a empresas mexicanas que exportan tequila a Francia o vinos locales españoles.
  3. En cuanto a productos agroalimentarios: se demanda el certificado de origen BRC/IFS.
  4. El mercado francés es un mercado muy maduro: hay pocas modificaciones en el corto y mediano plazo que esperar.

Además de esta reglamentación concreta, tiene que haber un reconocimiento de la diferencia del mercado y las características de la economía actual de Francia, aunado al diseño de un principio de estrategia bien reflexionada:

  • ¿Será venta directa al consumidor?
  • ¿Se aprovechará un producto de moda o tendencia, o se buscará solidificar una tendencia ya marcada?
  • ¿Se buscará un socio local o se venderá sólo en línea?

Todas estas preguntas pueden ayudar a delinear una estrategia exitosa si se contempla de antemano.

 

La cadena de distribución comercial en Francia.

El mercado francés pasó en los años sesenta-setenta por una gran re-definición.

Las cadenas de supermercados pasaron a ocupar un puesto privilegiado como intermediarios privilegiados entre productores y consumidores.

Las “grandes surfaces” (grandes superficies) como se les denomina localmente, se afianzaron en el paisaje y en la mente del consumidor.

 

gran distribución francia

Una multitud de cadena poderosas de hiper y supermercados que ven la competencia online ganar cada años cuota de mercado.

Su presencia modificó el diseño urbano, pues la mayoría se encuentran en zonas periféricas de poblados y ciudades.

También lograron la reducción drástica de comercios locales y revolucionaron el papel de los mercados.

Estos últimos, de ser el espacio normal y natural para comprar bienes de primera necesidad, se convirtieron en pequeños refugios de cultura y tradición locales.

Esta omnipresencia de los supermercados se ha visto cuestionada en años recientes por dos fenómenos completamente diferentes entre sí:

  • El primero es el comercio electrónico:

Sobre todo en las pequeñas ciudades y poblados alejados de los grandes centros urbanos.

ecommerce france

Éste se ha convertido en la mejor forma de adquirir bienes que de otra manera serían inaccesibles.

Como en el resto del mundo, posicionar una tienda online para vender a Francia es una alternativa viable y accesible para la compra de muchísimas cosas: barato o de precio alto, sencillo o sofisticado, siempre presente 24/7.

 

  • El segundo elemento es el renacimiento de un interés por la cadena de distribución corta. (“circuit court” en francés)

Por ejemplo: los productos orgánicos, ecológicos y artesanales.

Ello ha llevado a un renacimiento de pequeños mercados y mercadillos, negocios locales e intercambios comerciales casi persona a persona.

Circuit court, del productor al consumidor

Cadena de distribución corta como ventas a ferias, ventas por internet y otros ventas a grupos colectivos representan una tendencia que pisó fuerte el terreno francés.

Estos ejes se convierten entonces en la forma de acceso ideal para que empresas españolas penetren de forma exitosa el mercado francés: Producto de alta calidad que se puede vender online.

¿Empezamos a vender a Francia?

Las relaciones comerciales España-Francia ofrecen muchas oportunidades.

Si bien en este blog no pretendemos realizar una guía exhaustiva que ataque todos los elementos posibles, brindaremos elementos de interés referentes a las oportunidades de comercio electrónico, documentación requerida y cultura de los negocios en Francia.

También todos esos pequeños detalles que harán de la aventura de una empresa española en Francia, una mucho más prometedora.

 

¡Cuentamelo Todo!

Véndeme este boli

“Véndeme este boli”

Me hicieron esta pregunta hace unos cuantos años para trabajar como vendedor en Decathlon. En un clásico de las entrevistas para comerciales o marketeros…pero yo, joven no contesté como el compañero de Di Caprio.

¿Porque suelen hacer esta pregunta?

Porque hay 2 escuelas diferentes:

  1. La primera desde un enfoque comercial
  2. La segunda con un enfoque marketing.

Si alguien te pregunta véndeme este boli.

Muchas de las personas van a mirar el boli y lo van a describir tal como en la peli:

Puedes ver que el chico está concentrado en las características del boli….

y NO en los ventajas que procura. En un precedente video ya había descrito este hecho del neuromarketing.

¿A que sirve la pregunta del bolígrafo?

La pregunta del boli sirve a contrastar las personas que van:

  • Por las características
  • Las otras por las ventajas y promesas que cumple el boli.

Aquí también hay que distinguir que se supone que un usuario ya ha pensado en comprarse un boli y quiere conocer las ventajas de este en particular para saber si es la mejor elección.

Así separaremos las características de las necesidades, veamos un ejemplo de la misma peli. En la que la técnica es crear una necesidad hasta ahora desconocida:

Aquí nadie se concentra en lo que ES el boli sino en lo que permite, lo que puede hacer para ti…por ejemplo…escribir en un papel.

Pero recuerde que a la hora de venderlo, para ser eficaz, venderás una raya.

Otro ejemplo para una cámara foto…no venderás un objetivo de tanto milímetro, un enfoque tal, etc.

=>Sino gravar un momento, una emoción para la eternidad.

No compras un coche.

Sino una manera más rápida, cómoda, segura,… de desplazarte o estar más cerca de donde y con quieres rápidamente, sin dolor.

No hay secretos, solo es pensar un poco más.

Igual, puedes pensar ahora mismo que este principio es básico o cualquier persona lo sabe y al mismo tiempo…cuando visitas páginas web…o tal vez la tuya misma: te das cuenta que no transmites lo beneficios, solo te quedas en las características. En la práctica es más difícil en aplicar.

Un buen ejemplo positivo sería el de Just Eat…no se vende como aplicación móvil con muchos restaurantes de tu zona que entrega a domicilio sino como “No cocines, Just Eat” (A comer ya):

marketing web Just eat tienes hambre

webmarketing Just eat

En cambio vemos a otra web:

marketing web mensaje ifood.com.ar

Se queda en las características, igual es para posicionar online me dirás pero eso otra historia.

Normalmente son las pequeñas empresas que cometen este error. Describen sus productos tales como apasionados del producto que venden…olvidándose de las ventajas o beneficios que procuran esas mismas características….muchas veces es porque todo el tiempo la cabeza puesta dentro su producto o servicio.

Claro que si estas en una gran empresa tienes un departamento interno de marketing que piensa todo el tiempo en cómo vender a tu buyer persona (público objetivo) el servicio, producto o evento.

Centrarse en los beneficios que puedes aportar al cliente.

Si tienes una pequeña empresa o eres empresario individual con tu día a día puede ser difícil darte cuenta o pararte a pensar:

¿Cuál es la verdadera necesidad al cual contesto yo con mi empresa?

Si vendes posgrados, másteres o cualquier tipo de formación….no hables más de metodología, tampoco del contenido de la formación, y más.

Al contrario habla del resultado como por ejemplo la formación X permite ser mejor profesional, permite cambiar de empresa, permite ganar un mejor salario,….cualquier cosa que se puede esperar de la formación que propones.

En el caso de una agencia SEO por ejemplo, vende prestaciones de posicionamiento web, no vamos a hablar de los detalles técnicos. Y eso que es una de mis pasiones…pero ponerse en la piel del cliente…

¿Qué está esperando?

  • Hacer crecer su negocio.
  • Ser más visible en buscadores.

Si vendes un programa de CRM como Suma CRM por ejemplo (que realiza hasta hoy una muy buena estrategia de Inbound Marketing).

Sé por adelantado que estas orgulloso de las funcionalidades, del trabajo que cumplen los programadores pero si soy el cliente

¿Qué me interesa?

  • Si voy a ganar tiempo.
  • Si voy a vender más.

 

Para resumir:

  1. Concéntrate en las necesidades resuelta en vez del producto en sí. Porque es muy fácil de pasar al lado de lo más evidente cuando estamos encima de lo que vendemos todo el tiempo.
  2. Pedir ayuda si lo necesitáis, empezando con alguien desconocido por ejemplo en un bar (no la familia o los amigos).

Bueno espero que el ejemplo del boli se quedara en tu mente, y que la próxima vez que redactarás algo de venta recordarás la raya en el papel….no el boli.