“Véndeme este boli”
Me hicieron esta pregunta hace unos cuantos años para trabajar como vendedor en Decathlon. En un clásico de las entrevistas para comerciales o marketeros…pero yo, joven no contesté como el compañero de Di Caprio.
¿Porque suelen hacer esta pregunta?
Porque hay 2 escuelas diferentes:
- La primera desde un enfoque comercial
- La segunda con un enfoque marketing.
Si alguien te pregunta véndeme este boli.
Muchas de las personas van a mirar el boli y lo van a describir tal como en la peli:
Puedes ver que el chico está concentrado en las características del boli….
y NO en los ventajas que procura. En un precedente video ya había descrito este hecho del neuromarketing.
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¿A que sirve la pregunta del bolígrafo?
La pregunta del boli sirve a contrastar las personas que van:
- Por las características
- Las otras por las ventajas y promesas que cumple el boli.
Aquí también hay que distinguir que se supone que un usuario ya ha pensado en comprarse un boli y quiere conocer las ventajas de este en particular para saber si es la mejor elección.
Así separaremos las características de las necesidades, veamos un ejemplo de la misma peli. En la que la técnica es crear una necesidad hasta ahora desconocida:
Aquí nadie se concentra en lo que ES el boli sino en lo que permite, lo que puede hacer para ti…por ejemplo…escribir en un papel.
Pero recuerde que a la hora de venderlo, para ser eficaz, venderás una raya.
Otro ejemplo para una cámara foto…no venderás un objetivo de tanto milímetro, un enfoque tal, etc.
=>Sino gravar un momento, una emoción para la eternidad.
No compras un coche.
Sino una manera más rápida, cómoda, segura,… de desplazarte o estar más cerca de donde y con quieres rápidamente, sin dolor.
No hay secretos, solo es pensar un poco más.
Igual, puedes pensar ahora mismo que este principio es básico o cualquier persona lo sabe y al mismo tiempo…cuando visitas páginas web…o tal vez la tuya misma: te das cuenta que no transmites lo beneficios, solo te quedas en las características. En la práctica es más difícil en aplicar.
Un buen ejemplo positivo sería el de Just Eat…no se vende como aplicación móvil con muchos restaurantes de tu zona que entrega a domicilio sino como “No cocines, Just Eat” (A comer ya):
En cambio vemos a otra web:
Se queda en las características, igual es para posicionar online me dirás pero eso otra historia.
Normalmente son las pequeñas empresas que cometen este error. Describen sus productos tales como apasionados del producto que venden…olvidándose de las ventajas o beneficios que procuran esas mismas características….muchas veces es porque todo el tiempo la cabeza puesta dentro su producto o servicio.
Claro que si estas en una gran empresa tienes un departamento interno de marketing que piensa todo el tiempo en cómo vender a tu buyer persona (público objetivo) el servicio, producto o evento.
Centrarse en los beneficios que puedes aportar al cliente.
Si tienes una pequeña empresa o eres empresario individual con tu día a día puede ser difícil darte cuenta o pararte a pensar:
¿Cuál es la verdadera necesidad al cual contesto yo con mi empresa?
Si vendes posgrados, másteres o cualquier tipo de formación….no hables más de metodología, tampoco del contenido de la formación, y más.
Al contrario habla del resultado como por ejemplo la formación X permite ser mejor profesional, permite cambiar de empresa, permite ganar un mejor salario,….cualquier cosa que se puede esperar de la formación que propones.
En el caso de una agencia SEO por ejemplo, vende prestaciones de posicionamiento web, no vamos a hablar de los detalles técnicos. Y eso que es una de mis pasiones…pero ponerse en la piel del cliente…
¿Qué está esperando?
- Hacer crecer su negocio.
- Ser más visible en buscadores.
Si vendes un programa de CRM como Suma CRM por ejemplo (que realiza hasta hoy una muy buena estrategia de Inbound Marketing).
Sé por adelantado que estas orgulloso de las funcionalidades, del trabajo que cumplen los programadores pero si soy el cliente
¿Qué me interesa?
- Si voy a ganar tiempo.
- Si voy a vender más.
Para resumir:
- Concéntrate en las necesidades resuelta en vez del producto en sí. Porque es muy fácil de pasar al lado de lo más evidente cuando estamos encima de lo que vendemos todo el tiempo.
- Pedir ayuda si lo necesitáis, empezando con alguien desconocido por ejemplo en un bar (no la familia o los amigos).
Bueno espero que el ejemplo del boli se quedara en tu mente, y que la próxima vez que redactarás algo de venta recordarás la raya en el papel….no el boli.
After experience in international trade, I become successively support for classified site, SEO, Emailer for SaaS, Online Marketing for Ecommerce, CMO for startup and director of Online for Marketing Agency before to flight by myself.
From 2011: consultor SEO, SEM + Inbound marketing in Barcelona. Help French and Spanish company to overpass Pyrenean mountains.
