La psicología en el mundo online actúa de la misma manera que en offline. Desde hace varios años los analistas web, SEO y especialistas en conversión, nos enseñan a través análisis y pruebas como mejorar la conversión en marketing. Para mejorar la conversión de un sitio web, se suele utilizar 5 principios psicológicos fundamentales que comparto hoy. Veremos cuales son esas pautas psicológicos que provocan una acción en tu sitio y aumentan tus conversiones.
Sencillez
La tasa de clicks en sitios o landing page que tienen demasiado texto u opciones: mata la conversión. La principal razón es que muchos de nosotros sufrimos del complejo de indecisión o también llamado paralisis del analisis.
Imagínate que estés en un restaurante: el camarero te trae su carta con 15 paginas de 8 platos por pagina que puedes elegir.
Resultará que perderás tiempo y te frustrarás al leer la carta entera. Dificultara tu elección y además no sabrás tampoco que platos decidirás perderte.
Buenos visuales
Unas de las formulas del cóctel de conversión podría ser:
Texto + contenido gráfico
El contenido gráfico puede ser: presentación slideshare, imágenes, infografía, vídeo,… Utilizar visuales donde aparecen gente aumenta la tasa de conversión, sobre todo si esa gente parece a tu publico objetivo, osea clientes reales o buyer personas. Los seres humanos tienen tendencia a seguir la mirada de las personas que están en los visuales. Es la razón por a que necesitaremos cuidar donde apunta la mirada de la gente en la foto, la dirigiremos hacia a nuestro CTA por ejemplo.
Solemos decir que una imagen vale más que mil palabras.
Si tienes una tienda online, tendriás que proporcionar una alta experiencia con las imágenes. Buscarás la mejor relación resolución/peso.
Ejemplo de experiencias: producto visible en 360º, el producto en acción o uso, etc.
Recuerda que las tiendas online y los clasificados no venden productos o servicios…sino visuales!
Poner en relieve el beneficio
Cuando se pide a un usuario de cumplir una acción, es necesario explicarle que ventaja o beneficio obtendrá al cumplirla. Así podría medir si su acción vale la pena o no según su propio criterio de relación gastos/beneficio obtenido.
Por ejemplo, cada principio de semana paso delante de un punto de restauración japonesa en el cual pusieron una hoja A4 en el escaparte con la mención «hazte fan en Facebook». Me encanta la comida japonesa y soy su buyer persona, pero que ocurre? no me explican porque debería hacerme fan. No estoy dispuesto a ejecutar la acción sin saber que ventaja tendré.
Les aconsejaría entonces de tener una frase de tipo:
Facebook: «Descubre nuestro sushi del día en oferta haciéndote fan en Facebook»
Lo mismo para Twitter: «Sigue nuestra cuenta en Twitter y entérate del código de descuento de la semana»
Evocar los riesgos al no cumplir la acción
Aquí hay 2 conceptos que se mezclan.
El primero es el miedo de estar fuera o de faltar algo (concepto inglés de FOMO). Es como una ansiedad social del miedo de no estar enterado de una noticia o evento. Así que una llamada a la acción como «no falles enterarte de lo último…» es potente a nivel de usuario BtoC pero tambien BtoB.
Los profesionales quieren estar enterados de las novedades de su sector de actividad. Los blogs, redes sociales, RSS, ebook éstos son un excelente canal para crear dependencia hacia los profesionales que quieren mantenerse al día. La explotación del miedo al no saber lo último es particularmente efectivo en la área del diseño, moda o marketing. Podemos imaginar un «claim» con una frase tipo:
«Descarga este ebook con lo ultimo que un profesional no se puede perder»
El segundo concepto que podemos evocar aquí es la aversión a la pérdida. Motivamos las ganas de cumplir la acción más bien, por miedo a perder lo que tienes ya, más que la de ganar algo. En su post, Natzir Turrado nos da un ejemplo:
“¡Ahórrate 20 € / mes con nosotros!”
daría, a priori, un mejor resultado con:
“¡Deja de perder 20 €/ mes con nosotros!”
Cuidar el diseño
Que lo queremos o no, tenemos tendencia a juzgar de la profesionalidad y dar nuestra confianza en una empresa según la calidad y sutileza del diseño de su web.
Diseño: credibilidad de su profesionalidad
Para un usuario que descubre la empresa por primera vez o quiere confirmar con cuál se pondrá en relación después un primer contacto, la credibilidad viene del sitio internet. Por eso, cuidar los aspectos de eXperiencia Usuario, SEO y CRO son primordiales tanto para el usuario que completara la acción que se le propone pero también la venta de las soluciones de la empresa.
Conclusión:
Así que ya sabes, debes incitar por lo negativo dentro de una pagina sencilla, muy bien diseñada que contiene visuales con gente similar a tu publico objetivo. De los cuales incitarás a cumplir poniendo en relieve lo que puede perder y además darás la razón por la cual tiene que ejecutar el CTA.
De todo modo si quieres saber más en los aspectos psicológicos que motivan una decisión, te recomiendo este curso de coursera.
Cuales son tus trucos para convertir más?
